Il y a quelque chose de profondément paradoxal dans la façon dont les dirigeants regardent la data.

Ils savent qu’elle est partout, qu’elle structure chaque seconde du monde, qu’elle irrigue leurs entreprises sans qu’ils ne la voient. Ils savent que leurs clients en produisent plus en une minute qu’en une année il y a vingt ans. Ils savent qu’un simple GPS, un like, une recherche Google, une visite de page produit autant de signaux qu’une semaine de prospection à l’ancienne.

Et pourtant… ils continuent de la considérer comme un sujet secondaire.

Immatériel, impalpable, secondaire voire presque anecdotique. Je remarque même que ce sont les dirigeants « commerciaux » qui sont le plus sceptique : « Rien ne remplace l’énergie et la motivation humaine ». C’est aussi FAUX que VRAI !

Comme si ce qui ne se touchait pas n’existait pas vraiment. Comme si la valeur devait toujours avoir un poids.

C’est le grand malentendu : la data n’a pas de masse, mais elle a une puissance gravitationnelle.

La data est liquide, mais pas solide !

La data a ceci de déroutant qu’elle ne ressemble à aucune des matières premières que les dirigeants ont apprises à maîtriser. Elle ne s’empile pas comme un stock, ne se déplace pas comme une marchandise, ne s’amortit pas comme un équipement.

C’est vrai. Elle vit dans un autre plan. Un plan où les choses n’existent pas par leur présence physique, mais par leur circulation. Un plan où ce qui semble intangible est en réalité décisif.

Pendant des décennies, nous avons été formés à manager le solide. La data elle, avec sa légèreté presque insolente, glisse, sans qu’on sache vraiment quoi en faire.

Nous avons oublié que certaines choses, pour être puissantes, n’ont pas besoin d’être lourdes.

L’électricité ne pèse rien, le vent non plus, la lumière encore moins. L’argent après tout est liquide… Il rentre, il sort mais entre les deux il produit. Et il peut produire beaucoup si on sait l’utiliser comme levier de croissance.La data appartient à cette famille : les forces sans poids qui déplacent tout.

Comme ces exemples, le contenu a de la valeur mais le système qui le gère est stratégique !

La data est un actif immatériel qui vaut très cher !

La data n’a pas de valeur en elle-même. C’est vrai. Mais le système qui la capte, la trie, la polit, l’interprète, la réinjecte et crée la richesse : OUI !

Une donnée seule est un grain de sable. Des millions de données sont un désert. Mais un système qui sait faire fleurir un désert… voilà un actif.

Chaque jour, chaque année, la donnée brute se dégrade. Un email change, une entreprise pivote, un marché bouge. Mais le système qui enrichit, corrige, réapprend, lui, prend de la valeur.

C’est une mécanique, un système d’acquisition semi automatisé, une mémoire dynamique de l’entreprise. Un asset qui augmente chaque année. Un capital cognitif qui ne démissionne jamais !

La valeur n’est pas dans la donnée. Elle est dans la capacité à faire naître des données utiles qui se transforment en argent.

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L’entreprise data driven

Selon l’étude Data Quality 2023 Study, seulement ~16 % des organisations se déclarent vraiment « data-driven », c’est-à-dire qu’elles utilisent réellement la data de manière structurée pour guider leurs décisions stratégiques.

Mais mon expérience me prouve que plus de 90% des dirigeants n’ont pas d’organisation basée sur la data.

Les dirigeants pensent souvent que passer à la data suppose de bouleverser l’organisation commerciale, de tout casser. C’est faux. Mais oui on la fait évoluer fortement.

Mon expérience là aussi montrer que les équipes sont presque toujours plus agiles que les dirigeants eux-mêmes. Un commercial qui comprend que trois ajustements lui offriront des prospects mieux qualifiés acceptera immédiatement.

Et il l’acceptera plusieurs fois s’il voit des preuves. Je vous expliquerai dans une prochaine « Intelligence Augmentée » comme on la même en place.

Ce n’est pas l’opérationnel qui bloque la transformation. C’est le sommet.

On manque d’intelligence de la data

Si tant d’entreprises passent à côté de la data, ce n’est pas par manque de technologie.

C’est par manque d’intelligence pour la faire tourner. Une intelligence nouvelle, rare, encore mal distribuée, et qui demande un apprentissage intime.

Un dirigeant a fait du terrain. Il a appris à sentir les envies de ses clients, les doutes, les échecs de négociation. Il sait repérer une tension dans une équipe, prévoir une issue dans une négociation. Il a appris de son expérience.

Mais il n’a jamais vécu la data.

Il n’a jamais vraiment programmé des campagnes en AB testing, décrypté les subtilités psychologiques d’un prospect froid qu’il faut réchauffer grâce au nurturing. Il n’a jamais fait tourné des modèles de corrélations de données. Alors son regard se brouille devant l’invisible.

La data n’est pas un outil, c’est une grammaire. Une façon nouvelle de lire le monde. Une manière d’interpréter des signaux que l’œil ne voit pas et que l’oreille n’entend pas.

Ce n’est donc pas la data qui leur manque. C’est la culture pour la comprendre

.

La data ne donne pas confiance

Il existe en réalité une peur plus profonde, mais rarement formulée. Un investissement.

Investir dans quelque chose qui n’a pas de forme, pas de volume, pas de texture. Un système data… qu’est-ce que cela veut dire ? À quoi ressemble-t-il ? Par où commencer ? Comment juger sa maturité, sa valeur, son potentiel ?

Les dirigeants ont l’habitude d’investir dans ce qui se voit. La data, elle, n’apparaît que lorsqu’elle fonctionne. Elle n’impressionne pas, pourtant elle transforme radicalement tous les business.

La data est une nouvelle manière de penser l’entreprise. Une entreprise qui comprend la data ne devient pas plus froide. Elle devient plus fine. Plus sensible aux inflexions du marché. Et plus humaine, paradoxalement car elle entre dans l’intimité quotidienne de nos clients.

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